Como se portar...
Muitos corretores, vendedores e prestadores de serviço, não basta apresentar seu produto ou serviço, você precisa encantar seu cliente, o mundo vem mudando e com o passar dos tempos, seu cliente é cada vez mais exigente, pois, a concorrência com as mídias sociais, empresas novas e com o avanço da tecnologia, seu negócio obrigatoriamente tem que avançar também.
É notório que se você não se estruturar, não se aperfeiçoar ou até mesmo não escolher uma fatia de clientes, você pode incorrer a um erro fatal. Você sabe qual é seu público alvo? Você consegue identificar quais são as carências do mercado para supri-las? Você sabe como fazer diferente e aproveitar os erros do seu concorrente?
Identificação do público alvo, no ramo imobiliário, está linha é muito tênue, pois, caso você frustre a expectativa financeira ou de perfil de seu cliente, você poderá perder o negócio em um piscar de olhos, e uma vez que isso aconteceu, reverter é muito mais árduo.
Cliente que procuram um imóvel para compra, não se limita em quanto ele possui em dinheiro e sim o que ele está disposto a fazer para consegui-lo, perguntas como tem filhos, é um casal novo, qual a região, tem pet’s, gosta de receber visitas, sua nova casa ou apartamento é para lazer ou descanso, são apenas o início de uma série de perguntas para identificar qual imóvel apresentar.
Quanto mais informações melhores, se atente nos detalhes, pequenas frases, uma conversa informal com o marido ou com a esposa pode fazer a diferença no seu negócio, mediante a tudo isso é importantíssimo identificar quem é o alfa na relação. Quem comanda, a palavra final será de quem?
Corretor, vendedor, prestador de serviço, seu cliente nunca falará de cara quanto realmente possuí, porque ele acha que só está interessado em sua comissão, evite comentários sobre tal, brincadeiras sobre valores ou sobre o que seu cliente deseja, sua opinião particular pode afastar seus clientes e causar antipatia sobre você, sua opinião guarde para você, a não ser que perguntado e quando isso acontecer nunca escolha um lado, sempre contra pese sua opinião de uma forma que seus clientes não percebam que sua informação ou opinião seja neutra, é importantíssimo mostrar que está preocupado em ajudar, porém sem interferir na decisão, porque irá ser lembrado negativamente ou positivamente por isso.
Se possuí informações não as guarde para você, quem precisa saber são seus clientes, pois as informações colocadas a mesa não será uma surpresa negativa no fechamento.
A condução de um negócio é simples mais tem gente que se perde, se você é homem e está atendendo um casal, respeite o espaço deles, se dirija sempre ao marido, se você é mulher faça o contrário, para não gerar desconforto, se eles possuem filhos, brinque com eles também, não excluam eles como se não se existissem, isso pode ser ruim para sua imagem.
Por fim não pretendo dar aula sobre comportamento em um negócio, quero mostrar as ciladas que poderão se meter sem perceberem, minha verdade pode não ser a sua, meus conceitos podem não serem os seus, minhas táticas podem não ser as suas, porém o cliente é sempre o mesmo objetivo, não possuem manuais, porém são complexas suas reações.
Na próxima iremos falar de como o desespero do vendedor pode ser prejudicial na hora da venda.
Até lá...
Obrigado
Judson Fabiano Pereira
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