Tudo bem com vocês, meus caros...
Hoje iremos tecer algumas linhas do início de uma negociação árdua de um corretor ou profissional na venda de um imóvel ou qualquer outro bem com valor agregado, porém, como fará isso dependerá unicamente de você e de como lida com seus clientes, o quanto se interessa pela vida dele e o mais difícil, provar para ele que você é diferente. Tenho certeza que esse assunto não irá caber em um único post, pois a complexibilidade do assunto demandará vários post’s, porém está semana tentarei fecha-lo.
A investigação...
Para este ponto traremos a possibilidade de ganhos extremamente vantajosos, porém não achem que vender um imóvel, seja ele o valor que for é uma tarefa fácil, quem pensa dessa forma pode mudar seu pensamento. A expectativa não faz jus a realidade, pois enfrentará vários desafios e diante de tais desafios o que será determinante em fechar ou não fechar um negócio é a forma com que conduzirá essa negociação.
Primeiramente, não se trata do que você gosta e do que você tem em mente e sim sobre a real expectativa e sonho de seu cliente, para que consiga direcionar a venda de forma mais eficaz, é preciso identificar o perfil completo de seu cliente e para isso precisa seguir um roteiro, onde o escritor e o ator é você, porém, será necessária uma verdadeira investigação sobre a vida de seu cliente.
Para que seria este imóvel? Investimento ou uso próprio?
Onde mora atualmente? Paga aluguel ou é própria? A casa atual entrará na negociação? Qual o valor disponível para a nova aquisição?
Vamos iniciar, o porquê devemos saber e fazer essas perguntas? Claro que existem perguntas que poderá ser antecipada por você profissional de venda, e agora deve estar se perguntando como fazer isso? Com a ampla exposição em redes sociais, você deverá observar algumas características de seu cliente. Qual ambiente gosta de frequentar, se gosta de Pet’s, se gosta de festas, se a família está crescendo ou diminuindo, se procura mais segurança e várias outras situações que é possível e está ali visível em suas redes sociais, não à toa que pelo clique em sites conectados a uma conta pessoal, a grande rede direciona você a propagandas e produtos que você inconscientemente mostrou a eles este caminho.
Se seu cliente, posta em suas redes sociais, coisas sobre crimes acidentes e outras fatalidades do cotidiano, este cliente com quase 99% de certeza procura por segurança, essa demonstração está latente em seu cotidiano e isso deverá ser levado em consideração. Essa identificação de perfil social de seu cliente te trará 20% de chance para mostrar um imóvel ou produto correto.
Mas não para por aí ainda falta 80% a descobrir, como bons investigadores imobiliários ou de outro ramo, depois de conhecer quem é seu cliente, iremos para a fase dois, qual é o valor disponível para este investimento. Isso só será possível perguntando diretamente ao cliente, porém para saber se realmente este valor que foi trazido ao seu conhecimento é tudo que ele realmente tem e não está escondendo nada de você, será necessário que seu cliente te veja como um profissional, que está querendo ajuda-lo a conseguir o que sempre sonhou e que não está interessado tão somente em sua comissão, cliente bem atendido é aquele que te procurará e indicará a todos que quiserem fazer um negócio imobiliário ou comprar um produto, ele tem que te considerar “parte da família” ou um “grande amigo”, ele não pode esquecer seu nome e principalmente, ele tem que ter gratidão pela importância desprendia a ele.
Repetindo, uma venda é morosa e tratamos de mudança de estilo vida, de rotina, de capitalização, de upgrade ou um recuo na vida social de uma pessoa, de uma família, de um complexo contexto sociofamiliar. Raríssimas vezes consegue se fechar na mesma semana um negócio imobiliário ou uma grande venda, de cem por cento, digo com exatidão que não chega em 2% das transações feitas no país.
Creio que a parte de como investigar seu cliente seja muito pessoal, cada um tem uma forma de enxergar, absorver informações e usa-las ao favor de uma boa venda, seja ela no ramo imobiliário ou em outra atividade.
Está semana ainda iremos tratar muito mais sobre a venda, porque o início que é a parte investigatória, que aqui foi explanada, tentei mostrar de forma sucinta e objetiva, finalizo afirmando que cada um deve ter seu próprio roteiro, por ser muito pessoal a forma e execução desta investigação.
Até breve e...
Obrigado.
Judson Fabiano Pereira
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