Antes de tentar vender para grandes empresas verifique:
1) Tem estoque ou produção suficiente para atender corretamente uma grande empresa?
2) Tem preço competitivo para brigar com concorrentes que estarão também tentando vender para grandes empresas?
Se respondeu sim para ambas as perguntas você deve agora identificar dentro da empresa 4 pessoas importantíssimas, que são:
comprador: normalmente uma pessoa ou grupo de pessoas que simplesmente recebem uma ordem de serviço e vão à procura do melhor preço;
usuário: uma pessoa ou grupo de pessoas que usam o produto dentro da grande empresa, portanto sabem qual é o melhor, o que dá menos manutenção, o que dura mais e o que tem melhor qualidade;
influenciador: normalmente uma pessoa que é a chefe do usuário e que recebe as informações dos usuários e exerce influência na decisão de compra. Geralmente indica na ordem de serviço ao comprador o nome do produto e fornecedores;
decisor: aquele que decide invariavelmente pelo melhor preço - melhor relação custo x benefício. Busca informações com usuário e influenciador.
Então para vender para uma grande empresa comece identificando estas pessoas monte uma estratégia para falar com cada um deles de forma especial.
Fonte Sebrae.
Por:. Judson Fabiano Pereira
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