VENDAS E VENDEDOR, ATÉ QUANDO?

Como você sabe, a centenas de milhares de anos atrás a Terra era povoada pelos dinossauros, mas algo aconteceu e eles foram extintos.
Não conhecemos ao certo o que provocou isso, a não ser que está relacionado a incapacidade deles adaptarem-se ao que ocorreu. E ao pensar a esse respeito, me pergunto - será que eles perceberam alguma pista do que estava acontecendo? Quanto tempo terá passado entre o início da mudança e o ponto em que foi decretado o desaparecimento deles? Será que eles poderiam ter feito algo para mudar e sobreviver?
A maioria de nós, provavelmente, conhece alguém que já foi promovido a condição de dinossauro pelo mercado de trabalho. E que, a não ser que tenha encontrado uma forma de se adaptar, foi extinto.
Formulo essa analogia e questionamentos com o intuito de estimular a reflexão, porque as mudanças têm sido uma constante em nossa vida, e ao que tudo indica, continuarão. O que inclui os processos de vendas e os vendedores, também.
Por exemplo, há quem afirme que a venda já não existe porque está sendo substituída pela compra, devido a internet e a automação. E que os vendedores estão sendo substituídos por atendentes, menos qualificados e com menor remuneração.
Será que isso é verdade? Se for, o que você vai fazer a respeito?

Esse foi o tema de um debate acalorado que aconteceu no grupo de vendas que participo, via web, e, naturalmente, houveram opiniões contrárias, complementares e convergentes.
Eis partes de algumas delas:
- “A venda e o seu porta-bandeira, o vendedor, estão em fase pré-ectoplasmática em nosso planeta de negócios. O velho prestidigitador, o vendedor, que vendia até geladeiras para esquimó...morreu, ou está morrendo. Parece-me que só uns poucos, mais alertas, estão percebendo o fato. E cheguei a conclusão de que, o que existe é a compra! Ninguém vende. Todo mundo compra!”
Professor E. P. Luna.

- “Na realidade, o vendedor que está morrendo é o não profissional. O profissional está sempre em ascensão e o mercado está carente dele. A automoção e a internet nunca o substituirão em alguns segmentos. Principalmente nas vendas de produtos técnicos, como máquinas e motores, defensivos agrícolas, segmento farmaceutico, mesmo o setor atacadista, e também de roupas e sapatos, dificilmente serão vendidos sem a presença do vendedor.
O setor atacadista, por exemplo, cresce a cada dia e aumenta o número de vendedores para irem até o cliente que quer mais comodidade na hora de comprar, facilitando o seu trabalho.
Também o consultor de vendas que não for proativo, buscando constantemente clientes fica para trás, porque surgirão outros que conquistarão espaços.
Eu digo sempre que a decisão de compra é do cliente, mas a iniciativa de fechamento é do vendedor, após uma sondagem e demonstração bem-feita, convincente, com base nos benefícios dos seus produtos.”
Antonio de Pádua Braga – Consultor

- O autor de teatro-treinamento, Alberto Centurião, concordou em número, gênero e grau com o professor Luna e acrescentou que, “os profissionais mais qualificados permanecerão vivos e serão cada vez mais valorizados, dando origem a uma nova linhagem profissional. É o processo seletivo promovendo a evolução da espécie.
O que decorre da automação e do auto-atendimento é que uma multidão de profissionais vendedores, aqueles menos qualificados que se dedicam às vendas de rotina, perderá sua função. Certamente as vendas mais complexas haverão de exigir sempre a ação de um vendedor. Mas vejamos o que ocorre nos setores mencionados pelo Braga:
À medida que o comprador de máquinas e motores, ou defensivos agrícolas etc., se torna mais informado, capacita-se a escolher e decidir sozinho sobre o que comprar. Naturalmente sempre haverá casos muito especializados, mas a tendência é de redução até mesmo nas áreas técnicas, com maior exigência de qualificação dos sobreviventes na atividade.
No atacado, embora o vendedor continue sendo importante, em muitos casos as redes varejistas fazem grandes negociações com os fabricantes, definindo os critérios de fornecimento, preço etc. Ao vendedor que visita as lojas, resta somente negociar sobre quantidades e prazos de entrega. Até quando? Em muitos casos, já existem sistemas integrados, que geram ordens de compra emitidas com base na flutuação dos estoques...
No varejo de roupas e calçados, o que se vê é a substituição dos vendedores por atendentes, que são profissionais com outro perfil, menos qualificados e menos bem remunerados.
Mesmo no segmento de treinamento, cresce a demanda por e-learning. E vendem mais cursos e palestras aqueles que se tornam mais conhecidos, em lugar dos que ofertam mais.”

- A contribuição de outro colega, foi lembrar que dependendo do posicionamento e a fase de vida do produto/serviço, é possível retirar ou substituir o vendedor do processo, se ele não agregar valor. E também houve quem, entre outras observações, afirmasse categoricamente que “- o médico corre mais o risco de ser extinto do que o vendedor profissional.”

Como dá para perceber nesse rápido apanhado que fiz da questão, este é um assunto polêmico, não é verdade?
Será que as vendas vão acabar e o processo agora é de compras? E os vendedores, o que vai ser de nós?
Qual é a sua opinião a respeito?

Curiosamente, enquanto lia as mensagens do debate recebi um telefonema do Marcelo de Belo Horizonte - ele tem uma empresa de venda de livros no sistema porta a porta, e quer investir no treinamento das suas equipes.
Este canal é um exemplo de quem emprega vendedores a antiga, e mesmo com toda a tecnologia disponível para os processos relacionados a vendas (ou compras, como preferir) segue crescendo em nosso país. Alias, não só aqui, a julgar pelo contato que tive a uns dez dias atrás, quando uma pessoa de Portugal me procurou para que eu fornecesse material de treinamento para a sua nova empresa, de vendas porta a porta. Talvez, por saber que tenho experiência no assunto e também atendo a equipes do Baú da Felicidade, entre outras. E o mesmo tem ocorrido no segmento de consórcios, assinaturas, educação, medicamentos, seguros, planos de saúde, etc..., com quem tenho contribuído mais de perto. E a venda - ainda acontece mais na base da transação que do relacionamento - "teti a teti" ou pelo telefone, com a participação direta de alguém nas funções de vendedor. Há casos em que essa pessoa não tem a qualificação de um vendedor profissional, mas usualmente é melhor preparada que um atendente e procura vender ativamente. As vezes na base da pressão como antigamente, mas há também os que já estão mais aptos, até para a venda consultiva.
Lembrando que é papel do marketing criar demanda para a venda, e para tanto, emprega ou deveria empregar, outros meios além do vendedor, tais como, propaganda, marketing direto e webmarketing.

Entretanto, eu não estou fazendo apologia do vendedor, e de que a venda existe, ao invés da compra. Creio que isso seja mais uma questão de semântica, ao lidar com os vários aspectos que o relacionamento comercial pode exigir ou proporcionar. Eu sou vendedor, e penso que vendas e vendedores existirão sempre, mas não necessariamente, como sempre.
De fato, tanto a tecnologia quanto as facilidades de comunicação de massa, e o controle dos resultados que muitas ações de marketing proporcionam, tem alterado profundamente a maneira dos profissionais envolvidos trabalharem. E assim surgiu espaço para uma série de nomenclaturas, o que, ao meu ver, não desemprega o vendedor e nem elimina a venda como processo, mas demanda a necessária adaptação - até de nomenclatura, quando for o caso.

A mudança de comportamento também está inserida nisso. Por exemplo, antes de eu iniciar este texto recebi a mensagem de um vendedor chamado Everton, que dizia o seguinte: “ouvi uma pessoa dizendo que queria estudar e ser alguém na vida, porque senão acabaria como vendedor!
Então, já que sempre existem aqueles engraçadinhos que pensam que ser vendedor é pra quem não se especializou em nada, ou para quem está estudando e usa as vendas como “quebra-galho” pra pagar a faculdade, aí vão alguns motivos que provam o quanto eles estão enganados. E citou vários.
Por isso, meu amigo, quando lhe perguntarem qual sua profissão, diga com toda honra deste mundo: sou vendedor! E me perdoem os que estudaram e estão desempregados, mas seria melhor se vocês aproveitassem para se tornar vendedores.”
Há um certo exagero nisso, não lhe parece? De modo que, parabenizei ao Everton pela defesa da nossa profissão, e sugeri que evitasse criticar quem estuda. Antes, passasse a faze-lo também – se é que já não o faz – pois isso é fundamental. Inclusive pelas questões já listadas neste artigo. Ao meu ver, a profissão de vendas está cada vez mais qualificada, tornando o funil de acesso a ela estreito, e para poucos – os verdadeiros profissionais – aqueles que já têm ou investirão para obter a formação compatível com os produtos, mercados e clientes com os quais negocia e vende – ou é comprado. O que inclui faculdades, MBA, outros idiomas, informática, habilidades comportamentais e técnicas. Além do estudo continuado nisso tudo e muito mais.

Sim, as mudanças seguirão seu rumo, e uma das maneiras de nos protegermos dos efeitos é nos anteciparmos a elas, sendo líder de nós mesmos, tendo ou não como função, liderar. É por isso que em minhas palestras e treinamentos, e até nos vídeos, incluo formas de auto-avaliação como a que apresento a seguir. E proponho que você dê nota de 1 a 10 para si mesmo, a fim de identificar em que ponto está.

( ) Sou 100% conhecedor dos produtos que vendo
( ) Tenho objetivos claros e por escrito.
( ) Trabalho em função de resultados.
( ) Sou organizado.
( ) Sou competente em todos os passos da venda.
( ) Trabalho bem em equipe.
( ) Sei identificar que produto é o mais adequado para cada perfil de cliente.
( ) Utilizo eficazmente as informações que a empresa fornece para apoiar o meu trabalho.
( ) Sei interagir com cada “tipo” de cliente da forma mais apropriada.
( ) Estou sempre atualizado no que é importante para a minha profissão.
( ) Desenvolvo continuamente minhas habilidades de relacionamento interpessoal.
( ) Sei que tenho talento e posso me desenvolver cada vez mais.
( ) Encaro as situações como oportunidades de crescimento, focando o lado positivo delas.
( ) As minhas vendas são qualificadas e a produtividade do meu trabalho é crescente.
( ) O trabalho que realizo é importante.
( ) Sou flexível.
( ) Ouço com atenção.
( ) Estou sempre bem informado e atento para prevenir perigos e aproveitar oportunidades.
( ) Sou assertivo, ou seja, sei o que falar e o faço no momento oportuno.
( ) Sou criativo em meu trabalho.
( ) Sei conduzir o fechamento da venda com profissionalismo, ética e eficácia
( ) Eu não perco tempo, faço acontecer.

Para concluir, quero dizer que é uma satisfação encontrar pessoas empreendedoras – tenham o título que tiverem - como o Edson que atende na banca do La Picanha, na feira, que além de atendente é vendedor. Basta observar como “vende o seu peixe” para cada freguês que se aproxima, enaltecendo as delícias do sanduíche que faz – e que é bom mesmo! Ou como o Nelson, que é um dos campeões de vendas do Consórcio Servopa de Curitiba – que figura entre os meus clientes - e trabalhamos juntos vinte anos atrás, na Sharp.
Enquanto eu conversava com o Nelson apareceu uma de suas clientes para comprar o consórcio. Ele foi gentil e educado, como sempre, e nos apresentou. Para em seguida dar tratos a bola e vender.
Ela veio comprar porque, antes, ele foi até ela para vender. Isso é compra ou é venda?
Para mim tanto faz. E para você?

Por: ROBERTO VIEIRA RIBEIRO

Judson